Maizero's Blog

一晃又到了凌晨一点了，在这个冷冷的天气，我也想早早的上床钻被窝。工作了，需要精神，我已经不能再像学生时代为了贪玩而熬夜了。可是，却有东西鳖在心里不得上来说几句。

说到工作上的事情，可以说是有郁闷无处宣泄。看着目前部门的状况，我不由的想起一篇文章"你尽力了吗?"
文章本来是说技术方面的，可是我今天却要拿来说说销售。

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是的，销售要应酬，要请客吃饭，要公关活动，必要的时候要给回扣，都是这个现实的社会很正常的。我不是圣人，对这一切，也不能说不接受。可是，我们能不能转过过头想想，这一切，是必须的吗？就算有必要，这一切，就是销售的主体么？我们作为一个销售，我们真的尽力了吗？

如果销售真的只能在饭桌酒吧和回扣中谈成单，那我估计很多销售就从这一刻起集体失业。灰色的谈单方式并不是销售的主体，而一个好的销售人员也并不能只依靠这些手段去完成自己的业绩。

作为一个销售人员最基本的能力都没有具备，和该做的事情都没有很好明确及完成，只依赖一些灰色方式去赢取订单，那么我觉得这样的人员不可能成为优秀的销售人员。

一切的业务活动如果不是围绕业务和客户需求本身进行，更多的倾向所谓公关及"商务"，本末倒置，主次不分，那么整个部门的运作将会被一股歪风所引导和带坏，更是对公司的资金及成本带来压力。

销售人员本身不对自身能力进行提高，明确销售所应该具备的基本技能和应该完成的事情，那么对公司的发展及个人的职业成长是及其不利的。依靠关系，依靠饭局，或许可以接下一两个订单，但是我相信客户看不到更重要的东西，就忽略了本质了。

客户需求分析，竞争对手分析，客户前期资料收集，竞争环境分析，这些或许说起来比较空，具体下来，其实也不简单：
客户需要解决什么问题，关于这个问题有没立项目，公司有没相关人员负责，项目上面有没计划，项目具体落实在客户哪个部门，项目在客户公司里的流程如何，相关项目负责人是谁，负责人及项目牵涉人员各层关系如何，项目最终决策人在谁身上，决策因素是什么，影响项目进程的因素是什么，项目预计实施的时间，牵涉的人员背景资料，项目以往在客户里的案例，我们对这个项目具有什么优势和劣势，我们的竞争对手是怎么样的，竞争对手的优势劣势，客户的趋向……

要拿下订单，我们需要做什么工作，技术和商务的流程具体如何？ 跟进计划如何……

很多东西这都是销售需要考虑的？而一切的前提是，我们对自身的情况了解吗？

只有对自己了解，对对方了解，才能成功。可是，我们对自己产品的了解程度有多深呢？我们需要什么样的协助才可以了解自身？？？我们……尽力了吗？